Política de crédito: cómo diseñarla en tu PyME
FactoroAprende a diseñar la política de crédito de tu PyME: criterios para aprobar clientes, límites, plazos y cobranza para vender a plazo sin quedarte sin flujo.
FactoroFactoroFactoroFactoroAprende a diseñar la política de crédito de tu PyME: criterios para aprobar clientes, límites, plazos y cobranza para vender a plazo sin quedarte sin flujo.
Vender a crédito es la norma en el B2B mexicano, pero dar plazo sin reglas claras es la forma más rápida de quedarte sin flujo. Una política de crédito es el conjunto de criterios con los que tu empresa decide a quién le vende a plazo, cuánto le presta y en qué condiciones. En esta guía verás cómo diseñar una política de crédito práctica para tu PyME: a quién aprobar, qué límites poner y cómo cobrar sin dañar la relación comercial.
Una política de crédito es el documento —formal o mental— que define las reglas con las que tu empresa otorga crédito a sus clientes: los requisitos para aprobarlo, el límite de monto, los plazos de pago y el proceso de cobranza. Su objetivo es doble: vender más sin frenar el crecimiento y, al mismo tiempo, dejar de venderle a quien difícilmente va a pagar.
Sin ella, cada vendedor decide por su cuenta: uno da 90 días a un cliente nuevo, otro no pide ningún dato y un tercero deja crecer un saldo hasta que ya es impagable. El resultado suele ser el mismo: ventas que se ven bien en el reporte pero que tardan meses en volverse efectivo, o que nunca lo hacen.
Cuando vendes a plazo, en la práctica te conviertes en el banco de tu cliente: financias su compra con tu propio capital de trabajo. Una política de crédito ordena esa decisión y trae tres beneficios concretos:
No se trata de dejar de vender a crédito, sino de hacerlo con la vista puesta en el cobro. Un cliente que hoy no califica para 60 días puede empezar con menos plazo e ir creciendo su línea conforme demuestra que paga.
Una política útil cabe en una hoja. Estos son los componentes que casi cualquier PyME debería definir por escrito.
Son los requisitos mínimos para que un cliente pueda comprarte a plazo: antigüedad del negocio, documentación (acta constitutiva o RFC, comprobante de domicilio), referencias comerciales y, cuando aplica, una consulta a Buró de Crédito. Define qué es indispensable y qué es deseable, para no frenar una venta por un papel menor.
Es el saldo máximo que un cliente puede deberte en un momento dado. Una regla prudente es que ningún cliente concentre una parte grande de tu cartera; así, si uno deja de pagar, no arrastra a toda la empresa. Este es un ejemplo de escalón por perfil:
| Perfil del cliente | Plazo sugerido | Límite inicial |
|---|---|---|
| Cliente nuevo, sin historial | Contado o 15 días | $80,000 |
| Cliente recurrente, buen pago | 30 días | $250,000 |
| Cliente consolidado, varios años | 45–60 días | $1,200,000 |
Los montos son ilustrativos: ajústalos a tu ticket promedio y a tu propio flujo.
Define los plazos estándar (contado, 15, 30, 60 días) y las excepciones. Incluye desde el inicio las consecuencias del atraso: intereses moratorios pactados por escrito y la suspensión de nuevas entregas mientras haya saldo vencido. Un plazo que nadie hace cumplir no es un plazo, es una sugerencia.
Para montos altos o clientes nuevos, respalda la venta con un documento. Un pagaré firmado convierte la factura en un título de crédito con una vía de cobro más ágil ante un incumplimiento; el pagaré está regulado por la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito (LGTOC).
La política no termina al aprobar el crédito: incluye qué pasa cuando la factura vence. Establece recordatorios antes del vencimiento, quién llama, en qué día y cuándo se escala. Tener un guion claro de qué hacer cuando un cliente no te paga evita que la cobranza dependa de la incomodidad de cada quien.
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El mejor momento para evitar un incobrable es antes de la primera venta a plazo. Un análisis sencillo, pero consistente, te ahorra la mayoría de los problemas:
Documenta la decisión: por qué aprobaste, con qué límite y con qué respaldo. Ese expediente es la base para revisar la línea más adelante.
Una buena política de crédito reduce el riesgo, pero no elimina la brecha entre lo que vendes y lo que cobras. Si otorgas plazos de 30, 60 o 90 días y necesitas el dinero antes, el factoraje te permite adelantar el cobro de esas facturas ya emitidas sin esperar al vencimiento. Es una herramienta complementaria: tu política define a quién le vendes a plazo y en qué términos; el factoraje resuelve la liquidez mientras ese plazo transcurre. Instituciones como Condusef y Banxico ofrecen información para comparar opciones de financiamiento con calma.
Como mínimo: los criterios para aprobar a un cliente, el límite de crédito por perfil, los plazos y condiciones de pago, los respaldos o garantías que pides y el proceso de cobranza. No necesita ser un documento largo; necesita ser claro y que todos lo apliquen igual.
Parte de su capacidad de pago (referencias, historial, tamaño del negocio) y de tu propio flujo: ningún cliente debería concentrar una porción tan grande de tu cartera que su atraso ponga en riesgo a la empresa. Empieza con un límite conservador y ampliálo conforme el cliente demuestre buen comportamiento de pago.
Al menos una vez al año, y también cuando cambie tu contexto: nuevos clientes grandes, un incobrable importante o presión sobre tu flujo. Revisa además los límites de tus clientes activos con tu reporte de antigüedad de saldos para subir o bajar líneas según cómo estén pagando.